Маркетинг

Маркетинг (от английски: marketing) е съвкупността от научни, организационни, технически и други дейности, свързани с проучване състоянието и перспективите за развитие, подобряване и пазара на вече съществуващ продукт.[1] История Схващането за маркетинг възниква в началото на ХХ век в Северна Америка. Оттогава то търпи постоянно развитие. Първоначално се ограничава до пазарни проучвания и определяне възможностите за пласмент. Широко възприето и общо определение го разглежда като откриване, снабдяване, задоволяване и задържане на потребители. Днес Американската маркетингова асоциация (AMA, American Marketing Association) го разглежда като създаване, разгласяване и предоставяне стойност на пазара и управляване отношенията с него за взаимна облага на представители и потребители. Британският Хартиран институт по маркетинг (СIМ, Chartered Institute of Marketing) го разглежда като идентифициране, предугаждане и задоволяване на потребителско търсене с оглед печалба. Типичните действия, съставящи маркетинга, включват: Проучвания на търсенето (пазарни сондажи); Изтъкване на причини за нови изделия и услуги (решения); Нагаждане на предлаганите решения към пазарните изисквания; Разгласа (реклама и външни връзки или „пиар“); Продаване или пласмент на решенията. Взаимодействието между различни дисциплини в маркетинга се изразява с понятието маркетингова смес (на английски: Marketing Mix). Маркетингът става повсеместен в организационните схеми на предприятията от напредналите икономики след Втората световна война. Разпространява се като обособена и обхватна съчетаваща функция из развитите икономики през 1960-те години. В този си вид достига световен мащаб към 1990-те години. До 1980-те години маркетингът се смята за по-малко или повече творческо поприще. Съвременната теория за маркетинга обаче до голяма степен почива върху икономически схващания като добавена стойност и стойност в обращение. Нарастващата намеса на ред други научни дисциплини – психология, социология, антропология и статистика – превръщат маркетинга в своеобразна сборна, по определен начин научна дисциплина, все по-широко преподавана и във висши учебни заведения от 1960-те години насам. Образецът „4P“ – критика и развитие Според традиционния образец маркетингът действа в четири основни насоки, наричани „4Р“ по инициалите на английските им названия: Product (изделие или услуга – днес все повече сборно наричани „решения“), Price (цена), Place (място), Promotion (изтъкване, разгласа). Този образец е предмет на постоянни разработки и критика от 1960-те години насам. Според водещи практиканти и учени съвременното стопанско съревнование не се изчерпва със създаване на по-съвършени и изгодни решения и удачното им разпространяване. То продължава с насърчаване на потребителя да е привързан към решението и предан към марката. Това се нарича клиентски-ориентирана стратегия (Customer Oriented Strategy). Клиентски-ориентираната стратегия приема, че при свободна конкуренция изборът между еднакво полезни решения е огромен. Това поставя изграждането на надграждащ пазарен облик за предприятието и марката на по-преден план от частното изтъкване и пласиране на дадено решение. Възникващият нов маркетингов подход – Управляване взаимоотношенията с клиента, променя подхода на предприятията, най-вече в разгласата, обслужването и пласмента. Изделие или услуга (решение) (product) Примерни проблеми в продуктовата политика: Порше Мениджмънт при пускане на нов продукт - Как трябва да протече въвеждането на нови продукти? Напр. Порше Кайен Мениджмънт на етаблираните продукти - Как може да се промени вече съществуващата продуктова програма? Напр. SUV до спортните коли Марков мениджмънт - Как марката може да се използва за други продуктови групи? Напр. Порше Дизайн (очила, ръкавици, куфари) Ценообразуване (price) Примерни проблеми в ценовата политика: T-Mobile Ценово диференциране - Как могат клиентите да бъдат накарани да купуват на различни цени? Напр. Разнообразие в тарифите, отговарящи на нуждите на клиентите. Пласмент, разпространяване (place) Примерни проблеми в пласментната политика: Deutsche Bank Създаване на пласментната система - По кои канали трябва да се пласира стоката ? Напр. по много канали: чрез филиали, онлайн, по телефона Изтъкване, разгласа и съобщения (promotion) Примерни проблеми в комуникационната политика: Инструменти на комуникационната политика - Кои от тези инструменти трябва да се използват? Напр. директна реклама (брошури в пощенската кутия), телевизия, радио, обяви във вестника, интернет Бюджет - Как се определя разпределението и големината на бюджета? Маркетингът е проучване на пазара – за пускане на нов продукт, за утвърждаване позициите на вече съществуваща стока или услуга или за намиране на пазар (купувачи) на вече излязъл на пазара продукт. Подобно на 4Р в маркетинга съществуват и 4С и 7S – това са все елементи на маркетинга свързани със създаването и реализирането на даден продукт. Маркетинг миксът служи като основа при: разработването, избора и реализацията на маркетинговата стратегия; разработването и използването на маркетинговите планове; разпределението на средствата от маркетинговия бюджет по видове дейности; На всеки от съставните елементи на маркетинг-микса съответства политика /стратегия и тактика/: продуктова /стокова/ политика; ценова политика; пласментна политика; комуникационна политика. Дефиниции Маркетинг – управленска функция за оптимизиране на връзката „търсене – предлагане“ и за проявлението ѝ на пазара; вид стопанска дейност за извършване на специализирани пазарни проучвания, разработки и за предоставяне на консултантски услуги. Бива пасивен – отговарящ на пазара, и активен – въздействащ на пазара; за инвестиционни, хранителни и промишлени стоки, за интелектуални продукти и услуги. „ Маркетинг е практиката за разбирането на нуждите и желанията на клиентите, откриването или създаването на продукти/услуги, които отговарят на тези нужди и желания, комуникирането на тази информация междувътрешно в организацията която трябва да създаде и достави този продукт/услуга и външно към клиентите за които те са предназначени, така че те ще ги желаят и закупят. “ - Джон Мариоти, „Marketing express“ „Процес, чрез който компаниите създават стойност за клиентите и изграждат с тях силни взаимотношения, за да могат също да получат стойност в замяна“. - Филип Котлър, американски експерт по маркетинг и мениджмънт, консултант. „Маркетингът е процес за влияние, с чиито инструмент се създават нови вярвания, и/или се провокират нови потребителски нагласи, които e възможно и да не са съществували до този момент и могат да бъдат разменени срещу определена стойност“. – Николай Петканов, български предприемач, общественик и експерт по дигитален маркетинг. „Маркетингът е позициониране на даден продукт (стока, услуга, идея) на целеви пазар, посредством различни стратегии и тактики, с които ние убеждаваме даден потребител да изпита желание да използва нашето решение, за да задоволи възникналата нему потребност и след това да създадем продължителни взаимоотношения с клиента, с които да увеличим пределната полезност от неговото използване на предложеното от нас благо и в замяна на това –получената за нас стойност“. – Любомир Цанев, български журналист и експерт по маркетинг и продажби. Цел „ Целта на маркетинга е да направи продаването свръхобилно. Целта на маркетинга е да разбере потребителя толкова добре, че продуктът и услугата да му паснат така, че сами да се продават. В идеалния случай маркетингът трябва да доведе до потребител, който е готов да купи “ Питър Дракър „ Маркетинг е система от функции на управление, чрез която се организира и направлява съвкупността от дейности, свързани с оценяването на покупателната способност на потребителите, с нейното превръщане в реално търсене на определена стока или услуга, а също и с придвижването на тази стока или услуга към купувача или крайния потребител, за да се постигне определена печалба или някаква друга цел на фирмата.“ “ Определение на английския Институт по маркетинг от 1965 г., прието от междудържавната Организация за икономическо сътрудничество и развитие (ОИСР) Управление на маркетинга Американската маркетингова асоциация предлага следната управленска дефиниция (1985): „Маркетингът е процес на планиране и изпълнение на концепция, ценообразуване, лансирането на идеи, стоки и услуги, за да се създаде размяна, която ще задоволи индивидуалните и организационните цели“. „ „Управлението на маркетинга е изкуство и наука за прилагане на основните маркетингови понятия за избор на целеви пазари и привличане, задържане и увеличаване на броя на потребителите чрез създаване, предлагане и предаване на по-висока стойност за клиента.“ “ Филип Котлър Проблеми при продаването на продукти в Интернет За успешното продаване на различни продукти в Интернет се използват различни стратегии, които подтикват или предразполагат посетителите да купуват. Ако не се спазват определени „закони“, може никога да не осъществите продажба. Трябва да се стремите да не допускате нито един от тях да е сгрешен, защото само в съвкупност правят един сайт добре организиран. За какви проблеми става въпрос? Например като: лош дизайн подбиране на лош текстов формат прекалено много реклами използване на прекалено много ефекти липса на лични данни/начини за връзка неподходящо подреждане на информацията прекалено много излишни обяснения за продукта, които не вълнуват купувача бавно зареждане липса на мета тагове и описание (Google Adwords се използва за подбор на ключовите думи) трудна навигация Как да избегнем подобни грешки? Преди да стартирате сайта, седнете и помислете за визията на вашия сайт и начина, по който ще предоставите информацията на клиента. Презентацията на информацията е много важен елемент при продаването онлайн. Всеки детайл трябва да бъде обмислен и да се избере най-добрия начин на подреждане. Ето и един малък пример – за да създадете доверие у клиента е добре да оставите лични данни. Агресивният маркетинг се отнася до маркетингови стратегии, които са много настойчиви и натрапчиви, често използващи техники, които могат да бъдат възприети като прекалено настойчиви или дори неприятни. Тези стратегии често са насочени към бързо генериране на продажби, дори ако това означава да се наруши личното пространство или да се пренебрегнат желанията на потребителя. Ето някои характеристики на агресивния маркетинг: Настойчивост: Агресивният маркетинг често включва многократни опити за контакт с потенциални клиенти, независимо дали те са проявили интерес. Това може да включва множество имейли, телефонни обаждания или посещения на място. Натиск за продажба: Целта е да се продаде продукта или услугата възможно най-бързо, често без да се обръща достатъчно внимание на нуждите и желанията на клиента. Примамливи оферти: Често се използват примамливи оферти, които са предназначени да създадат усещане за спешност и да подтикнат към незабавна покупка. Тези оферти често са с изтекъл срок на годност или са трудно проверими. Манипулативни техники: Агресивният маркетинг може да използва манипулативни техники, за да повлияе на вземането на решения от страна на потребителя, като например създаване на страх от пропуснати ползи или използване на емоционални тригери. Липса на персонализация: В много случаи, агресивните маркетингови кампании не са персонализирани и се прилагат еднакво към всички потенциални клиенти, без да се отчитат техните индивидуални нужди и интереси. Възможни негативни въздействия: Агресивният маркетинг може да има негативно въздействие върху репутацията на компанията, както и да доведе до намаляване на доверието на потребителите. В заключение, агресивният маркетинг може да бъде ефективен в краткосрочен план за генериране на продажби, но в дългосрочен план може да навреди на имиджа на компанията и да отблъсне клиентите. Един от основателите на маркетинга – Филип Котлър, през 1984 г. определя маркетинга като «социален процес, чрез който отделните индивиди и групи получават това, от което се нуждаят и което желаят, посредством създаване и размяна на продукти и стойности с други такива».

Диференциран маркетинг

Организацията се стреми да развива няколко пазарни сегмента едновременно, като разработва специални продукти за тях и прилага специфични маркетингови политики. Например компанията «General Motors» се стреми да произвежда автомобили за всеки бюджет, вкус и за различни цели. Производителите предлагат голямо разнообразие от продукти, надявайки се да се увеличи търсенето за тях и проникването им във всеки сегмент.

Недиференциран маркетинг

Организацията навлиза на пазара с един продукт, като умишлено пренебрегва специфичните нужди на всеки сегмент. Така например, компанията «Coca-Cola» навлезе в пазарния сектор с един продукт (напитки), надявайки се, че сред всички купувачи ще има достатъчно хора, които искат да купят предложения продукт.

Концентриран маркетинг

Организацията концентрира усилията си върху един от пазарните сегменти. Пример: компанията «Aston Martin», чието производство се специализира изключително в премиум сегмента.

Съществува и международен маркетинг на стоки и услуги на чужди пазари, които се отличават от пазарите в страната производител:

В сферите на приложение се разграничават следните видове маркетинг:

Типовете и видовете маркетинг се различават в зависимост от ситуацията, в която се появява търсенето на пазара.

Класификация на маркетинга според търсенето

Развиващ се маркетинг

Свързан с възникващото търсене, когато е налице потенциално търсене на нещо, което още не съществува като продукт или услуга. Целта е потенциалното търсене да се превърне в истинско.

Пример с търсене в Google: при изписване на “защо избрах” в полето за търсене излиза подсказката защо избрах хостинг в jump?”, която се появи скоро след стартирането на онлайн маркетинг състезание, организирано от хостинг компанията Jump.bg.

Стимулиращ маркетинг

Свързан с липсата на търсене, когато е налице незаинтересованост на потребителите от даден продукт или услуга. Целта е да се вземат предвид причините за безразличие към стоките и да се предприемат дейности за възникване на търсенето.

Конверсионен маркетинг

Свързан с отрицателното търсене, когато е налице отхвърлянето даден продукт или услуга – вегетарианци срещу месо, потребители с негативно отношение към лекарства и т.н. Целта е да се разработи план, който да допринесе за появата на търсене – продажба на соево месо, на природни лечебни методи, хомеопатични лекарства.

Поддържащ маркетинг

Свързан с равновесието между търсенето и предлагането. Целта е да се запази балансът, ако е необходимо, за да се коригира ситуацията.

Противодействащ маркетинг

Свързан с необходимостта от намаляване на търсенето, което е негативно явление за обществото. Пример: спиртни напитки, тютюневи изделия, нелоялна конкуренция. Целта е да се намали или напълно да се премахне освобождаването на продукта.

Ремаркетинг

Свързан с търсенето на нови методи за маркетинг, когато е налице загуба на стойност на продукти или услуги. Целта е да се съживи тяхното търсене.

Синхромаркетинг

Свързан с промените в структурата на търсенето. Целта е да се стабилизират продажбите, за да се сведат до минимум колебанията в търсенето. Например транспорт в пиковите часове, сезонни продукти (сладолед, слънчеви очила, ски).

Демаркетинг

Свързан с увеличаване производството на продукти с висока степен на търсене, когато е налице превишено търсене от предлагането. Целта е да се намали търсенето до нивото на предлагането посредством увеличаване на цените, спиране на стимулирането на продажбите или пренасочване към потребление на аналогични продукти.

Съвременни форми на маркетинг

Маркетингът, подобно на пазара, прогресира постоянно. Сред най-популярните съвременни форми на маркетинг са следните:

Вирусен маркетинг – маркентингова стратегия, при която продуктът повлиява толкова силно на човек, че буквално той се заразява с идеята да го купи и го прокламира сам на всеки ъгъл.

Рекламата, която се разпространява само по себе си, е сън мечта на всеки предприемач. Пример: вирусната реклама на «GoPro» камери демонстрира видео за пожарникари, спасяващи котенце. Самият повод е трогателно докосващ, а рекламата е доходоносна, тъй като показва и качеството на камерата:

Партизански маркетинг – всеки маркетинг, който надхвърля общоприетата рамка на влияние при търсенето.

Бихте ли се изкушили да намерите реален автомобил под коледната елха? Трудно е да си го представим, разбира се, но ако е Mini Cooper, това е съвсем реално. Именно тази идея формира основата на рекламната кампания на автомобила, разработена от агенцията «JWT Amsterdam». Огромни кутии за подаръци със схематични изображения на Mini Cooper, сякаш хвърлени в боклука и опаковъчна хартия, разпръсната наоколо, шокирали жителите на Амстердам. Техните реакции са успешно заснети от JWT Amsterdam.

Ambush маркетинг (маркетинг от засада) – агресивен подход за реклама, използван при спонсорство за излъчването на спортни състезания, предавания, репортажи за събитието, с цел възползване от случая и извличане на изгоди при направени минимални разходи.

На пресконференция в Бавария, на която е представен официално като играч на „Байерн“, Гьоце се появява с тениска с логото на личния си спонсор «Nike». „Байерн“ е обличан от «Adidas» в продължение на повече от 40 години. Непосредствено след пресконференцията от клуба поднасят официални извинения към «Adidas», а Гьоце е глобен с 10 000 евро. Въпреки поясненията на агентът му Фолкер Щрут, че на клиента му било наредено да се облече по този начин от щаба на «Nike», от компанията категорично отрекли твърденията. Тактиката, използвана от «Nike», е равносилна на ambush marketing. Хитър трик, нарушаващ ексклузивните права на конкуренцията.

Маркетингът на много нива (ММН, на английски: Multi-level Marketing, MLM) е маркетингова стратегия, в която хората, които отговарят за продажбите, получават финансова компенсация не само за лично осъществените продажби, но и за продажбите на други хора, които те са поканили в бизнеса. Така се създава верига от дистрибутори и йерархия на нива на компенсация.[1] Други термини за ММН са пирамида на продажбите,[2][3][4][5][6] мрежов маркетинг,[7][8][9] и маркетинг на позоваванията.[10] Най-често от отговорниците по продажби се очаква да продават продукти директно на потребителите чрез позоваване на лични отношения и чрез маркетинг от уста на уста. Някои употребяват израза „директна продажба“ като синоним на ММН, въпреки че ММН е само една разновидност на директните продажби, а самите те се появяват още преди векове като амбулантна търговия.[1][7][11] ММН компаниите често са обект на критика и съдебни дела. Критиката се фокусира върху тяхното подобие с незаконните финансови пирамиди, фиксирането на цените на продуктите, високата цена на начален пакет, наблягането на вербуването на нови отговорници по продажби на ниско ниво за сметка на действителни продажби, насърчаването или дори изискването от отговорниците по продажби да закупуват и използват продуктите на компанията, потенциалната експлоатация на личните взаимоотношения, които се използват за нови продажби и обекти на вербуване, сложните и понякога преувеличени схеми на компенсация и напомнящите на култ техники, които се прилагат в някои групи, за да се увеличат ентусиазма и предаността на членовете им.[10][12] На ММН противостои маркетингът на едно ниво, при който отговарящият за продажбите бива възнаграждаван за всяка директната продажба на продукта на потребител.[13] Сигурно сте чували за мулти левъл маркетинга (маркетинг на много нива или просто МЛМ) и как много съвсем обикновени хора натрупват несметни богатства от „структурата”, която работи за тях. Винаги може да познаете тези хора – те са доста агресивни в продажбата на техния уникален продукт като изговарят стотици думи в минута без да си поемат дъх. Тези хора се опитват да ви продадат нещо докато се разминавате по стълбите сутрин, в градския транспорт, докато четете книга в парка по време на обедната почивка, на сбирка на класа и на всякакви други места и по всяко време. Но, нека се върнем в началото и да разберем откъде е тръгнала тази схема в България. А вие спомняте ли си това начало? Сега ще ви припомня. Наричаше се „писмо на щастието”. Трябваше да го препишеш 10 пъти на ръка и да го пуснеш в пощенската кутия на 10 човека. Така ще ти се сбъдне най-съкровеното желание. Ако прекъснеш веригата, обаче, те чакат всички познати и непознати нещастия на земята. Може да ви се струва забавно, но когато си дете, нещата са доста по-сериозни. Дъжд от двулевки След това, някъде към средата на 90-те години се появиха едни листчетата с написани имена на тях. Пускаш 2 лева на първия и влизаш в играта. Хората бяха полудели по това. Носеха си легенди за хора от различни краища на България, които са си купили апартаменти за 2-3 месеца като са платили в… двулевки. Всеки в схемата очакваше към него да завалят пликове с пари. Уви, това се случваше на малцина. Класически финансови пирамиди По времето, когато супершоу „Невада” беше в своя зенит, банките ставаха все по-несигурни, а хиперинфлацията чукаше на вратата, се появиха дружества като Лайф чойс, който предлагаха уникален „финансов продукт”. На притежателите му бяха обещавани 10% месечна и над 150% годишна доходност. По-късно се появяват и американски доверителни разписки, наричани още „златни сертификати“, лихвата по които беше 217% !!! Фирмата се рекламира изключително много, като ѝ се доверяваха предимно бедни хора и пенсионери. Броят на засегнатите беше толкова голям, че срутването на пирамидата се преврърна в сериозен политически въпрос. Тогава никой от вложителите не се замисли каква дейност трябва да развива това дружество, за да изплаща лихва десетки пъти над основния лихвен процент. При тази схема спечелиха само малцина от горните нива на структурата. Схема на Понци Като стана въпрос за структура, може би е тук мястото да разкажа за схемата на Понци. Тя е кръстена на Карло (Чарлз) Понци, чиновник в Бостън, който през 20-те години на миналия век обещава високи печалби на потенциални инвеститори. Печалбите не идват от законни инвестиции, а се изплащат на старите инвеститори от парите, които идват от новите инвеститори. Така Чарлз Понци създава незаконен бизнес модел посредством който успява да открадне милиони. Тази схема дава в действителност възвращаемост на инвеститорите само докато в тях непрекъснато се включват нови и нови хора. Обикновено схемата на Понци се срутва от само себе си, когато свърши притока на нови инвестиции. На върха на пирамидата има място само за неколцина Описаните дотук схеми представляват класически финансови пирамиди. При тях внасяш например 5,000 лева и получаваш право да водиш нови участници, като получаваш процент от техните вноски и така, докато си избиеш първоначалната вноска и започнеш да печелиш. Елементарно, нали? Лошото на този тип пирамиди е, че в един момент новите хора свършват, няма кой да внася нови пари и пирамидата се разпада много бързо, т.е. създателите на такъв тип структури разчитат на еднократен удар, след което изчезват на екзотичен остров със спечелените пари. Мулти левъл маркетинга в началото А какво ще стане ако към тази схема добавим продукт? Така, вместо да искаме от участниците по 5,000 лева само срещу едно обещание, може да им “продаваме” нещо реално – например крем от рядък вид охлюви, които живеят само в ограничена местност в джунглите на Амазония. Този крем помага против косопад, прави кожата ви по-гладка и освен това може да се ползва като афродизиак. Срещу вашите 5 хиляди лева получавате известно количество от този чудодеен лек, което може да ползвате за лични цели или да продавате и да печелите процент от всяка продажба. Освен това, вие придобивате и правото да включвате нови „дистрибутори” (някои предпочитат да ги наричат сътрудници или бизнес партньори), които да правят същото и вие ще получавате процент и от техните продажби. Така всичко изглежда много добре – имаме законен бизнес, които продава реални продукти (наистина, продуктите са ни малко скъпи, но „подобна стока в нормалната търговска мрежа би струвала в пъти повече – с директните продажби ние елиминираме част от разходите като наем, заплати, осигуровки и други”), кръщаваме го Мулти левъл маркетинг (директен маркетинг, маркетинг на много нива или просто МЛМ) и започваме да набираме „бизнес партньори”. Всъщност, в някои от фирмите твърдят, че изграждат “мрежа от потребители”, а не от дистрибутори, т.е. дори не е нужно да продавате – достатъчно е вие да си купувате продукти за себе си и хората под вас да правят същото. И когато вие запишете трима човека под себе си, и всеки от тях запише по още трима и така нататък, цялата тази структура ще ви носи постоянен поток от пари, съответно всеки под вас ще си изгради подобна структура, която ще носи пари и на него и така до безкрай. Само за справка, в САЩ обявяват за пирамида всички компании, които продават над 30% от стоките си на дистрибутори за лично потребление. Ще ви кажат, че това е “бизнесът на бъдещето”, ще ви покажат много хубави картинки на щастливи и богати хора с лъскави коли и големи къщи, и ще ви кажат, че и вие можете да станете богати като тях. На подиума ще излязат хора, които с много ентусиазъм ще ви разкажат как са забогатели, как “бизнесът” работи и щом те са успели, и вие ще успеете. Добре звучи, нали? Естествено, хората във върха на пирамидата наистина печелят. Лошото е, че включвайки се в тази схема няма как да знаеш на кое стъпало си, а на пръв поглед “бизнесът” изглежда лесен и сигурен – просто привличаш хора и после печелиш от тях. Това ли е бизнеса на бъдещето? Кой е канарчето? Само че, както всяка и тази приказка си има край. Дали ще е щастлив или не, зависи от вас. Както видяхте, броя на хората, които ще се включат в тази схема не е безкраен и рано или късно, тази структура ще се разруши от само себе си, защото няма приток на нови бизнес партньори или нови продажби. Това беше историята зад тази схема. Затова, бъдете внимателни когато следващия път ви обещават бързо забогатяване и сам да сте си шеф в един бизнес на бъдещето. Разбира се, има и много компании – напълно законни и надеждни, които работят на принципа на МЛМ. Една от тези компании е Орифлейм. Като студент бях техен дистрибутор и продажбите бяха нещо като семеен бизнес, от които се изкарваха добри пари, най-вече от директни продажби и няколко човека в нашата структура. Пирамида или не? И за да не си остане тази статия само една история, ето няколко практически съвета как да различите мулти левъл маркетинг фирмите, които ползват това име само за да трупат печалби на гърба на доверчиви хора, от тези които наистина предлагат качествени продукти директно на потребителите: Първия признак, по който да различите фалшивите МЛМ компании е „входната такса”. Ако тя е значителна (над 500 лева) и само ви дава „правото” на продавате продуктите на компанията и да привличате нови бизнес партньори, това е сигурен знак, че става въпрос за пирамида. За сравнение, ще ви кажа, че първоначалната такса при Орифлейм беше около двайсетина лева, срещу които се регистрирах и получих продукти на тази стойност. Сигурен признак, че сте попаднали на пирамида е, ако дистрибутора ви говори непрекъснато за това как ще си „избиете” първоначалната инвестиция. Ще може ли да си избиете инвестицията от хората под вас? Второто нещо, за което трябва да ви светне червена лампичка е, ако бизнес партньора ви казва, че истинските пари се печелят не като продавате продукти на крайни клиенти, а като изграждате “мрежа” (или структура, но на практика – пирамида) от дистрибутори под вас. Помислете малко – един млад човек в началото на двайсетте ви говори как в момента изгражда екип от бизнес партньори, една структура в която всички печелят. Сега се запитайте какви умения трябват, за да се изгради един успешен екип от продавачи и дали може човек без опит да го направи. Веднага ще ви дам отговора – екип се създава много трудно и трябва да разбираш от неща като мениджмънт, психология, делигиране, продажби и други. Стана дума за психология. Тя е в основата на тези МЛМ схеми. В бизнес партньорите се насажда чувство за ексклузивност, за принадлежност към “отбрано общество” от хора, които ползват само качествени продукти и услуги, от които печелят много пари. Постепенно в тях се формира страх от отлъчване от колектива – при всеки опит за критика, екипът смръщва вежди и принуждава “черната овца” да се върне в лоното на правата вяра (има и религия, вие какво си мислите?). На участници им се внушава, че развитието е неограничено и в бъдеще те ще излязат на печалба, независимо че сега са на загуба. Надявам се тази статия да ви е била полезна. С нея не искам да злепоставям една или друга компания (затова не съм цитирал имена). Целта ми е хората да направят информиран избор, когато им се предлага възможност сами да са си шефове и да забогатеят за кратко време, но безплатен обяд няма. Все някой го плаща…

Социалните медии продължават да променят света на маркетинга. Един от най-горещите феномени, родени именно във виртуалното пространство, е така нареченият Unhinged marketing - маркетинг без задръжки или разкрепостен, див, щур, откачен маркетинг. Този подход прекъсва връзката с всички (не)писани правила в класически маркетинг, като залага на дръзкото, нестандартното и провокативното. Социалните медии продължават да променят света на маркетинга. Един от най-горещите феномени, роден именно във виртуалното пространство, е Unhinged Marketing, който може да бъде преведен по няколко начина: маркетинг без задръжки, или разкрепостен, „развързан“, неконтролируем, див, откачен маркетинг. Този подход скъсва пъпната връв с всички (не)писани правила в класическия маркетинг, като залага на дръзкото, нестандартното, провокативното… Отклонявайки се от стандартния коловоз, маркетингът без задръжки не само комуникира посланието на марката, но изгражда и силна емоционална връзка с потребителите, основаваща се на разбиване на клишетата и бунтарство. Зародил се като явление сред по-малките и независими марки в TikTok, днес този вид маркетинг превзема нови територии. В социалните медии става все по-голям броят на бизнесите, които ударно зарязват старата, скучна, стерилна, корпоративна комуникация и смело се „гмуркат“ в общуване с целевата аудитория, изпълнено с мемета, самоирония, edgy (рязък, нагъл) изказ, небрежна автентичност, несъвършени и „ненапудрени“ постове… Дори безсмислено на пръв поглед съдържание или буквално осмиване на традиционния маркетинг. Тези черти правят марката близка и човешка до младите хора, които буквално живеят във и чрез социалните медии. Да си го кажем направо: младите поколения в социалните мрежи не търсят толкова знания и общуване, колкото забавление. Това в повечето случаи означава да гледат сеира на някой друг или направо да му се подиграват, въпреки че често не го превъзхождат с нищо. Именно това им дава маркетингът без задръжки, но в една по-умерена форма. Точно тук е тънкият момент – от една страна, марката трябва да бъде достатъчно „луда“, за да разчупи всички ограничения, които сама си е наложила или са общоприет стандарт в бранша, а от друга – да не прекрачва границите на добрия тон и благоприличието. Чрез маркетинга без задръжки марките печелят извънредно голямо внимание към себе си, особено ако напипат верния тон, който е достатъчно дързък (дори язвителен), че да се хареса на целевата аудитория, и достатъчно критичен, че да подразни другите, което също води до висока ангажираност. Така не е нужно да се плаща за реклама, за да се стигне до точните потребители и да се предизвика вирусен ефект. Защо маркетингът без задържи е на „гребена на вълната“ Той нарушава правилата в комуникацията на бизнеса, веднага грабва вниманието (включително и на маркетолозите), резонира с поколението Z (родените между 1996 и 2012 г.) и генерациите след тях, известни с това, че са „имунизирани“ срещу платените реклами в дигиталните платформи. Като първото изцяло дигитално поколение, израснало с интернет, смартфони и социални мрежи, Z има особена чувствителност към автентичността, хумора и съдържанието, което създават марките. За разлика от Instagram, където съдържанието е съвършено изпипано, за да се хареса на Милениалите (роедни през периода 1981 – 1995 година), щурият маркетинг допада на Z, защото те вече правят тънката разлика между съдържанието, създадено от истински човек, и това, което е специално сътворено за марките от професионалисти, агенции за реклама и PR или вътрешния маркетинг отдел на фирмата. Най-ефективният инструмент на маркетинга без задръжки е смехът В основата на доброто чувство за хумор е истината. „Право куме, та в очи!“ или честността, неподправеността и естествеността са основите фундаментите на този феномен, предизвикващ емпатия в представителите на Z, които казват на висок глас: „Светът е откачен, ние също! Ако и ти си такъв, бързо ще ни станеш фаворит“. Всъщност ДНК-то на дивия маркетинг не се крие в хумора, а в неочакваното и непредсказуемото, което го прави толкова ефективен. Щурият маркетинг буквално шокира маркетолозите от „старата“ школа, които отказват да влязат в XIX век. За тях той е подигравка с всичко, което знаят и могат. Той не е по брандинг гайдлайна и не е за сериозни бизнеси. Освен това – какво ще кажат хората?! По-старите поколения не харесват и не разбират подобен тип комуникация, тъй като я намират, меко казано, за глупава. Има ли умен маркетолог, който може да си позволи лукса да пропусне да „ухажва“ цяло едно поколение, което утре ще управлява света?! Да, рисковано е да се захванеш с маркетинга без задръжки, това изисква нови умения и промяна в манталитета, но още по-опасно е марката да остане скучна и да не опита да говори на „езика“ на новите генерации – те искат брандове, които говорят като хора, реклами, в които няма CTA (призив за действие), а душа. Маркетингът без задръжки е изцяло нова ера в комуникацията. В някои случаи той се разпростира върху пълната идентичност на марката. Duolingo, образователно приложение с курсове по над 43 езика, е марката, която показа на масовата аудитория в социалните си канали всички прелести на разкрепостения маркетинг. Компанията успя филигранно да балансира между иронични, самореферентни мемета, хумористично съдържание, което бързо става вирусно и Дуо (зелена сова), главния ѝ герой, който често е строг и заплашителен, докато напомня на потребителите да учат усърдно. Тонът на комуникация е дружелюбен, освободен от формалности, приятно саркастичен, закачлив и пиперлив – ярко се откроява от академичния стил на повечето езикови курсове. Liquid Death, марка за вода в кен, чийто слоган е „Убийте жаждата си“, от създаването си през 2019 година също единствено и само разчита на прийомите на този вид маркетинг. По-често обаче се наблюдава хибридният модел. В класическите медии като печат, телевизия и радио марката се държи по-консервативно, а в социалните мрежа говори по-дръзко и освободено. Подобен модел използва Wendy's, третата по големина верига за бързо хранене в света, която още през 2017 г. в Twitter (днес X) „обръща палачинката“ и започва да дразни недоволните клиенти с провокативни постове, което още повече нажежи обстановката. Вместо стандартните извинения от типа на „Съжаляваме за неудобството“ компанията дръзко използва сарказъм и roast културата (roast – сленг за подиграване, бъзикане, заяждане с усмивка; не злобно, а с цел забавление). Освен вътрешен хумор Wendy's започва дръзко да тролва (trolling – жаргон, който означава умишлено да провокираш някого с шеговити, саркастични или дразнещи коментари, за да предизвикаш реакция – смях, яд, спор, изненада) и преките си конкуренте в лицето на McDonald’s и Burger King. Подобен тип комуникация размива границата между маркетинг и развлечения. Така потребителят не усеща, че му продават нещо. Като говорим, че маркетингът без задръжки е подходящ само за социалните медии, трябва да се прави тънката разлика между естеството на отделните платформи. Този вид комуникация е „попадение в десетката“ в TikTok, но за LinkedIn е изключително неподходяща. Хуморът в LinkedIn също е позволен, но той трябва да бъде прецизно дозиран, уместен, интелигентен. Ryanair смело навлиза в полето на „разкрепостения“ маркетинг. Дружеството се фокусира върху саркастичния отзив от клиентите и се насочва към меме култура и всички горещи тенденции в TikTok. За тази цел създава умен lo-fi (несъвършен) талисман, който представлява очи и уста на „муцуната“ на самолета. Този хитър ход моментално се харесва на поколението Z. WizzAir също експериментира със стила си в социалните мрежи, като използва абсурден хумор, чрез който се бъзика най-вече със себе си. Съдържанието, което публикува в TikTok, Instagram и X, е толкова извън идентичността на марката, че се възприе не като корпоративно, а като създадено от истински потребител – саркастично, самоиронично и зле направено съвсем нарочно (гифовете и меметата изглеждат все едно са скалъпени набързо от някой, „скаран“ с програмите за обработка на снимки и видеа). Ще умре ли щурият маркетинг с остаряването на поколението Z Явлението ще промени формите си и ще стане по-малко язвително, но очакването за честност и автентичност ще остане. Маркетолозите ще усетят психологическите и поведенческите промени и бързо ще се адаптират, като израстват и узряват заедно със Z.